В предыдущей статье я рассказала, что такое конверсия в продажах и как её рассчитать. Так же рассказала, как работает воронка продаж. В этой статье я расскажу как повысить конверсию в продажах, что нужно сделать для этого.
Теория теорией, но вы, скорее всего, открыли эту статью ради одного: «Скажите конкретно, что мне сделать, чтобы продаж стало больше?» Я вас прекрасно понимаю.
Хорошая новость в том, что для заметного роста конверсии не нужно нанимать дорогих консультантов или перекраивать бизнес с нуля. Достаточно внедрить несколько простых, почти очевидных вещей, которые почему-то многие предприниматели игнорируют.
Диагноз “плохая конверсия” и рецепт лечения без лишних трат
Увеличение конверсии — это не всегда про сложные технологии или большие бюджеты. Часто достаточно внести несколько простых изменений, чтобы больше посетителей вашего сайта или магазина стали покупателями.
Вот 9 практических советов, которые вы можете применить уже сегодня.
Совет 1. Уберите всё лишнее со страницы (или из магазина)
Посетитель — это олень в свете фар. Когда перед ним слишком много вариантов, он впадает в ступор и уходит ни с чем. Это называется «парадокс выбора»: чем больше вариантов, тем сложнее принять решение.
Посмотрите на свой сайт или торговый зал. Что кричит на покупателя одновременно? «Скидки!», «Акции!», «Новинки!», «Рекомендуем!», «Хиты продаж!», «Бесплатная доставка от 5000!», «Второй товар в подарок!» — мозг перегревается и нажимает «выход».
Выберите одно главное действие, которое должен совершить посетитель. Купить конкретный товар. Оставить заявку. Подписаться. Уберите с экрана всё, что отвлекает от этого действия. Лишние баннеры, лишние ссылки, лишние кнопки. Чистота — лучший друг конверсии.
Совет 2. Превратите «холодные» кнопки в «горячие»
«Отправить», «Купить», «Заказать» — эти слова не вызывают эмоций. Это просто констатация факта. А продажи — это эмоции.
Поменяйте текст на кнопках, и вы удивитесь, как изменится результат.
Замените скучные кнопки на те, которые говорят о выгоде:
- Вместо «Купить» → «Забрать со скидкой» или «Получить сегодня»
- Вместо «Отправить» → «Забрать чек-лист бесплатно»
- Вместо «Заказать звонок» → «Узнать цену со скидкой»
- Вместо «Добавить в корзину» → «Да, забираю!»
Простое изменение текста на кнопке может повысить конверсию на 10–30% без каких-либо других доработок.
Совет 3. Покажите, что он не один (люди верят людям)
Помните, мы говорили о доверии? Ни один баннер «Мы — команда профессионалов» не сработает так же сильно, как десяток реальных отзывов с фотографиями.
Человек ищет социальное подтверждение: «Раз другие купили и счастливы — значит, и я не прогадаю».
Совет 4. Гарантируйте возврат денег (даже если страшно)
«А что, если товар не подойдет? А если это обман? А если качество плохое?» — эти вопросы сидят в голове у каждого покупателя. Снимите их одним движением — дайте гарантию.
Гарантия возврата денег снижает риск для клиента. И парадокс в том, что возвращают товар единицы. Потому что тот, кто даёт уверенную гарантию, обычно уверен и в своём продукте.
Напишите на видном месте: «Если вам не понравится, мы вернем деньги в течение 14 дней. Без вопросов и комиссий». Увидите, как конверсия поползет вверх. А количество возвратов если и вырастет, то незначительно — на фоне роста продаж вы всё равно останетесь в плюсе.
Совет 5. Создайте дефицит (но только честный)
Люди боятся упустить возможность. Когда мы видим, что товар заканчивается или акция вот-вот закончится, мозг кричит: «Хватай! Иначе будет поздно!»
Это работает, но есть важное правило: дефицит должен быть правдивым. Если вы напишете «Осталось 2 штуки», а через неделю будет висеть то же самое — доверие исчезнет навсегда.
Добавьте индикаторы срочности, если они соответствуют реальности:
- «Осталось 5 штук на складе»
- «Скидка действует еще 2 дня»
- «Бесплатная доставка — только до пятницы»
И обязательно убирайте эти индикаторы, когда товар появился или акция закончилась. Честность окупается.
Совет 6. Упростите форму заказа до предела
Каждое лишнее поле в форме заказа — это потерянный клиент. Человек ленив. Он не хочет вводить свой паспорт, ИНН, индекс и любимый цвет, чтобы просто купить пару носков.
Откройте свою форму заказа и вычеркните всё, без чего можно обойтись. Оставьте только:
- Имя (или просто телефон)
- Телефон (или просто e-mail для цифровых товаров)
- Адрес (если нужна доставка — то можно спросить после звонка)
Всё остальное — «комментарии», «дата рождения», «город», «как узнали о нас» — уберите или сделайте необязательными. Вы удивитесь, насколько больше людей дойдет до кнопки «Оплатить».
Совет 7. Начните собирать контакты с уходящих клиентов
Грустная правда: 95–98% посетителей уходят с вашего сайта или из магазина без покупки. Но это не значит, что они потеряны навсегда. Многие просто не были готовы купить прямо сейчас.
Установите поп-ап (всплывающее окно) с предложением: «Не уходите! Оставьте e-mail, и мы пришлем вам промокод на скидку 5% на первый заказ». Или «Скачайте бесплатный гайд по выбору…».
Теперь вы сможете написать этим людям письмо через неделю, напомнить о себе и вернуть их на сайт. Те, кто один раз ушли ни с чем, во второй раз покупают гораздо чаще.
Совет 8. Мобильная версия.
Большинство людей сейчас ищут товары и услуги с телефона. Убедитесь, что ваш сайт корректно отображается на всех устройствах.
Совет 9. Проверяйте, а не гадайте (A/B-тесты)
Самый важный совет, который объединяет всё вышеперечисленное. Не верьте на слово ни одному совету из этой статьи, пока не проверите на своем бизнесе.
То, что работает у соседа, может не сработать у вас. Ваша аудитория уникальна. Единственный способ узнать правду — провести A/B-тест: показать половине посетителей старый вариант, половине — новый, и посмотреть, где конверсия выше.
Выберите один элемент для теста (цвет кнопки, заголовок, текст на кнопке, расположение отзывов). Протестируйте две версии в течение недели на равном потоке посетителей. Результат вас удивит. Часто побеждает тот вариант, который вы считали худшим.
Подведём итог:
Вы только что получили 8 инструментов для увеличения конверсии. Не пытайтесь внедрить их все одновременно. Это верный способ выгореть и ничего не довести до конца.
Попробуйте вначале один совет. Самый простой для вас. Самый очевидный. И внедрите его сегодня. Через неделю посмотрите на цифры. Если конверсия выросла — отлично, берите следующий. Если нет — попробуйте другой.
Помните главное: повышение конверсии — это не магия. Это ежедневная работа с мелкими деталями. И чем больше таких деталей вы приведете в порядок, тем дальше вы уйдете от конкурентов, которые до сих пор гадают, почему продажи не растут.
Конверсия — это главный показатель эффективности продаж
Давайте будем честны. В бизнесе существует десятки, сотни метрик: выручка, прибыль, средний чек, LTV, ROMI, CAC, количество посетителей, число новых подписчиков, просмотры в соцсетях… Глаза разбегаются. За чем гнаться? Что считать самым важным?
Ответ проще, чем кажется.
Выручка показывает, сколько денег прошло через кассу, но не объясняет, сколько вы могли бы заработать, но потеряли.
Количество посетителей радует самолюбие, но ничего не говорит о качестве этих людей.
Прибыль — это итог, но она приходит уже после того, как всё случилось. Вы не можете ею управлять в моменте.
А вот конверсия — это диагноз вашего бизнеса. Это приборная панель, которая показывает, насколько эффективно каждое ваше действие превращает вложенные усилия в реальные деньги.
Низкая конверсия говорит: «Остановись. Не трать больше на рекламу. У тебя протекает воронка. Почини её сначала». Высокая конверсия говорит: «Отлично, теперь можно масштабироваться. Каждый новый посетитель с большей вероятностью станет покупателем».
Без конверсии вы слепы. С ней вы видите каждое слабое место, каждый потерянный процент, каждую возможность заработать больше без лишних вложений.
Лучший способ увеличить продажи — не искать тысячи новых клиентов, а перестать терять тех, кто уже к вам пришёл.
Уважаемые читатели, я не призываю вас завтра же нанять маркетолога или купить дорогую аналитическую систему. Всё, что нужно для первого шага, у вас уже есть — лист бумаги, ручка и желание понять правду о своем бизнесе.
Вот что вы можете сделать прямо сегодня, прямо сейчас, после того как закроете эту статью:
Шаг 1. Посчитайте текущую конверсию.
- Если у вас интернет-магазин: откройте аналитику, посмотрите количество уникальных посетителей за вчера и количество заказов. Разделите второе на первое, умножьте на 100%.
- Если у вас розничный магазин: вспомните (или спросите у сотрудников), сколько человек зашло за день и сколько что-то купило. Те же вычисления.
- Если у вас услуги (салон красоты, автосервис, стоматология): сколько позвонило/пришло и сколько оставило заявку/записалась.
Получили цифру? Запишите её. Это ваша точка отсчёта.
Шаг 2. Выберите одну проблемную зону.
Посмотрите на список факторов влияющих на конверсию. Что у вас хромает сильнее всего? Медленный сайт? Отсутствие отзывов? Длинная форма заказа? Необученные менеджеры? Выберите одно — самое больное место.
Шаг 3. Примените один простой совет.
Уберите лишнее с главной страницы. Поменяйте текст на кнопке. Добавьте гарантию. Упростите форму заказа. Не пытайтесь сделать всё и сразу. Одно изменение. Сегодня.
Шаг 4. Через неделю пересчитайте конверсию.
Та же формула. Те же условия. Если цифра выросла — вы на правильном пути. Если нет — попробуйте другое изменение. Экспериментируйте. Тестируйте. Учитесь у своей аудитории.
Шаг 5. Не останавливайтесь.
Когда один фактор исправлен, переходите к следующему. Починили форму заказа — займитесь скоростью загрузки. Ускорили сайт — добавьте социальные доказательства. Добавили отзывы — обучите менеджеров. И так — шаг за шагом.
Начните отслеживать конверсию сегодня — и уже через месяц вы не узнаете свой бизнес. Он станет прозрачнее, управляемее и, главное, прибыльнее. А я верю, что у вас всё получится.
Рекомендую почитать:
Влияние дизайна на доверие и конверсию
Искусство общения: узнайте, как чат-боты делают его проще и удобнее
На странице может содержаться реклама. Информация о рекламодателях по ссылкам на странице.
